'Wij richten ons bewust op de iets kleinere projecten'
 
Albers Zonwering in Enschede scoort op projectmarkt
Project Zonwering Nederland timmert hard aan de weg. Dat de projectmarkt nog steeds in een diep dal zit, daar merken ze niets van. Samen met General Manager Arnoud van Ravensberg bezochten we één van hun dealers en spraken met Marc Tempelman van Albers Zonwering in Enschede.
 
Bij Albers Zonwering merken ze er niets van dat de projectmarkt het op dit moment erg moeilijk heeft. Sterker nog, het zonweringbedrijf uit Enschede heeft het afgelopen jaar juist haar vizier op deze markt gericht. En niet zonder resultaat. “Wij hebben een heel goed jaar achter de rug. Met name in het tweede deel zijn wij gaan plussen door meer in projecten te gaan doen”, vertelt eigenaar Marc Tempelman. Een goed voorbeeld daarvan is hogeschool Saxion. Naast de vestiging in Enschede is nu ook de vestiging in Deventer klant bij Albers Zonwering.
Volgens Marc Tempelman heeft Project Zonwering Nederland hier een grote bijdrage aan geleverd. Sinds de zomer van 2010 is dit voor Albers Zonwering de nieuwe leverancier voor de projectmarkt. Project Zonwering Nederland is gevestigd in Woudenberg en samen met Estate Zonwering vroeger bekend onder de naam Degalux. Daarover straks meer. “Door een landelijke leverancier achter je te hebben staan, kun je gezamenlijk een stevigere vuist maken. En Project Zonwering Nederland is niet alleen leverancier maar ook partner in onze projecten. Want ze zijn intensief betrokken, denken actief mee en weten hoe je een groot project aan moet pakken.”

Crisis
Marc Tempelman nam ruim drie jaar geleden Albers Zonwering over van zijn oude baas, waar hij al vele jaren in dienst was. Ook zijn vriendin Angelique Wevers zit inmiddels parttime in de zaak waar ze onder andere verantwoordelijk is voor de boekhouding. Naast een medewerker op kantoor heeft het bedrijf vier vaste monteurs in dienst. “Het eerste jaar was echt knallen, maar in 2009 hebben we net als veel bedrijven best wel last van de crisis gehad. Maar doordat de monteurs in de deeltijd-ww gingen en door flink op de kosten te letten, hebben we dat goed weten op te vangen. Sinds de tweede helft van 2010 hebben we weer een opgaande lijn te pakken. Dat komt mede door de projectmarkt die nu zo’n veertig procent van onze omzet uitmaakt. Het jaar daarvoor was dat nog geen tien procent. Dus dat is in korte tijd enorm gegroeid.”

Laagste prijs
Inmiddels is Arnoud van Ravenberg komen aanschuiven. Hij is General Manager van zowel Estate als Project Zonwering Nederland uit Woudenberg. Estate levert via dealers in Nederland zonwering voor de particuliere markt, terwijl Project Zonwering Nederland zich richt op de projectmarkt. Beide bedrijven komen voort uit het vroegere Degalux dat twee jaar geleden werd overgenomen door SOG, het moederbedrijf van onder andere SunCircle. “Degalux leverde vroeger ook aan bouwmarkten. Daar zijn we bewust mee gestopt. We geven er de voorkeur aan een sterk merkenbeleid te voeren en leveren uitsluitend via de dealer”, aldus Van Ravensberg.
In de projectmarkt draait het op dit moment erg om prijs. Daar gaat Project Zonwering Nederland niet in mee. “Kwaliteit blijft bij ons het uitgangspunt. We gaan niet met rommel de markt op. Bij grote landelijke bouwmaatschappijen zoals BAM en Heijmans kom je er met zonwering alleen tussen als je de laagste prijs hebt. Dat moet je niet willen. We richten ons daarom bijvoorbeeld op de vaak wat kleinere regionale architecten en bouwbedrijven. Verder gaan wij als fabrikant niet rechtstreeks de markt op. Wij doen dat altijd via één van onze dealers.”

Dealers
Project Zonwering Nederland werkt samen met een selecte groep van zo’n tien zonweringzaken. Om te komen tot een landelijke dekking is er nog ruimte voor enkele nieuwe dealers. Project Zonwering Nederland is voor de projectmarkt onder andere leverancier van Kooloos Zonwering in Barneveld, Terpstra Zonwering in Stadskanaal, Versluis & Willeboer in Middelburg en dus ook Albers Zonwering uit Enschede. Marc Tempelman van Albers Zonwering: “Vooral in de projectmarkt is het ontzettend belangrijk om snel te schakelen. Met name in de eerste fase. Op het moment dat ik een offerte aanvraag, krijg ik die meestal binnen een dag van Project Zonwering Nederland. Bij veel andere leveranciers moet je vaak wel drie tot vier dagen wachten. Daar zit de winst. Daarnaast denken ze ook heel duidelijk mee. Bijvoorbeeld in het uitrekenen van de montageprijs of hoe je een onderhoudscontract op papier zet voor het beheer van een groot bedrijfspand. En ze brengen de zonwering ook op locatie.”
Arnoud van Ravensberg vult aan: “Wij doen meer dan alleen de bulk achter de deur schuiven. Zo hebben wij bijvoorbeeld een eigen machine waarmee we geleiders voorboren. Op het moment dat bij een project vijfhonderd screens worden geleverd, kun je daar het verschil maken voor een dealer. Als hij die gaten allemaal nog zelf moet boren, kost dat heel veel tijd – en dus geld. Door een goede voorbereiding kun je in de projectmarkt je rendement halen.”

Samenwerken
Albers Zonwering heeft onlangs een groot aantal van deze ritsscreens geleverd aan Livio, een grote zorginstelling in Haaksbergen. En er staan een paar grote offertes uit. “Eén daarvan is zo groot dat het de vraag is of we dit alleen met onze eigen monteurs kunnen doen. Maar we zouden daarvoor natuurlijk ook kunnen samenwerken met één van de andere dealers.” Arnoud van Ravenberg knikt instemmend. “Dat is ook het mooie van onze projectgroep. Voor opdrachtgevers straalt het vertrouwen uit dat ze er een leverancier als Project Zonwering Nederland achter hebben staan. Maar onderling kunnen de dealers natuurlijk ook samenwerken. Door samen te werken met collega’s kun je veel grotere projecten doen. Ook zelf hebben wij als leverancier connecties met montagebedrijven en elektrotechnische bedrijven die eventueel voor een project kunnen worden ingeschakeld. Maar aanspreekpunt bij alles blijft de dealer. Voor een opdrachtgever is het belangrijk dat er een aanspreekpunt is.”

Garantie
Arnoud van Ravensberg is zich ervan bewust dat Project Zonwering Nederland niet altijd de scherpste in prijs is. “Maar dat streven we ook niet na. Kwaliteit is bij ons veel belangrijker. Dat blijkt ook uit ons garantieverhaal. We geven standaard drie jaar garantie op onze producten, maar adviseren dealers wel om na het eerste jaar te starten met het onderhoud. Sommige klanten vinden dat raar. Waarom onderhoud als je garantie hebt? Maar als we ze dan voorrekenen dat ze op lange termijn goedkoper uit zijn als bij screens bijvoorbeeld de geleiders jaarlijks schoon worden gemaakt, dan zijn ze vaak snel overtuigd. Zeker in de projectmarkt wil de klant helder op een rij wat de zonwering hem op langere termijn jaarlijks gaat kosten.”
 
 
Delen
 
 
Relevante publicaties
Vertaal via Google