Inmiddels is het tien jaar geleden dat DMG haar activiteiten Duitsland opstartte. Met positieve resultaten, zoals blijkt uit onder meer de franchise-organisatie Plana Küchenland, de filiaalorganisatie Asmo - voor het hogere segment rondom München - en de vier winkels van Küchenmarkt in diezelfde regio. Daarnaast zijn er de Pronormfabriek en de productie van granieten werkbladen in Emleben (Thüringen). Maar met name wordt gewezen op de Marquardt-formule, die volop in ontwikkeling is.

Wat maakt Marquardt zo uniek?
Fokke Broekhuis: “Het gaat daarbij om een bijzondere formule. Zo zijn de winkels - afhankelijk van de locatie - drie tot zes dagen per week open. Dat kan bijvoorbeeld zijn van maandag tot en met woensdag of donderdag tot en met zaterdag. Ze hebben geen vestigingsmanagers, want de locaties worden aangestuurd door een ‘gastvrouw’. Zij zorgt voor de ontvangst, de kookdemonstraties etc. De verkopers die er werken zijn ‘Handelsvertreters’: zelfstandige personen die acht procent provisie krijgen voor elke geleverde keuken die ze daar verkopen. Het is bovendien een concept dat werkt met nettoprijzen. Er wordt niet gewerkt met kortingen en er wordt niet over prijzen onderhandeld. Wanneer een klant een prijs te hoog vindt, dat zal hij of zij moeten kiezen voor een aangepast keukenontwerp, met bijvoorbeeld een andere, minder luxe bestekbak. Hier geldt het principe: ‘alles heeft zijn prijs’. In Duitsland hebben we nu 28 eigen Marquardt-winkels. En we zijn daar nu tien jaar succesvol mee.”

DMG-eigenaar Ben Mandemakers vertelde enige tijd geleden in KIM dat hij meer naar nettoprijzen wil. Bij Marquardt is dat dus gerealiseerd?
“Alles is er open en transparant; er is ook geen vestigingsmanager waarmee onderhandeld moet of kan worden over de prijs. De klant krijgt gewoon de offerte mee en we nemen daarbij het risico dat de klant daarmee kan shoppen bij andere zaken. We merken dat mede door deze klantbenadering een zeer hoog percentage uiteindelijk daadwerkelijk bij Marquardt koopt.
De tijden zijn echter recentelijk veranderd: de economie trekt aan en ook de inmiddels schaarse keukenverkopers in Duitsland hebben andere wensen. Sommigen willen liever op de pay roll en anderen willen juist als zelfstandige werken. Daarom heb ik met de Duitse Marquardt-directeur Oliver Barth besloten ook een franchise-mogelijkheid aan te bieden. We hebben een franchisesysteem voor Marquardt opgezet, met een heel eenvoudig contract van niet meer dan zes pagina’s. De inkoopprijzen zijn dezelfde als bij de andere Marquardt-winkels en één vast bedrag als fee. Het gaat dus ook hier om transparantie, zonder opslagen op inkoopprijzen en dergelijke. Daar bleek grote behoefte aan te zijn, want we hebben in korte tijd acht nieuwe franchise-vestigingen geopend in diverse regio’s. In de komende vier maanden openen we er nog eens vijf. In de loop van dit jaar vervolgens minstens nog vier, met ondernemers die bijvoorbeeld een eigen installatiebedrijf hebben en daarbij vaak al Marquardt-keukens installeerden. Ze kennen onze keukens en het concept en vertrouwen hierop. Dat concept is immers eenvoudig en transparant, zonder veel ‘toeters en bellen’.”

Vier jaar geleden werd ook in Nederland een Marquardt-vestiging geopend aan de Zeelantlaan in Utrecht...
“Inderdaad. Maar we ontdekten daarbij, dat de afstand tussen Nederland en de Duitse leiding in de praktijk letterlijk wat groot is om het concept niet te laten verwateren. Het gevaar bestaat dan dat het een winkel wordt volgens de reeds in Nederland bestaande concepten. Daarom neem ikzelf, naast Oliver Barth in Duitsland, nu het Marquardt-concept in eigen land onder mijn hoede. Want ook in ons land is er voor deze formule echt ruimte. We hebben in mei van afgelopen jaar de winkel in Utrecht verbouwd tot een echte Marquardt-vestiging, onder leiding van onze zeer ervaren vestingsmanager Michelle Slegers. Het is onze pilotstore geworden van dit concept in Nederland. Die vestiging is een eigen filiaal van DMG, waar we ook ons personeel gaan opleiden. We kunnen daar ons concept heel goed uitdragen, met bijvoorbeeld een keuken voorzien van granieten zuilen, keukens met speciale granieten werkbladen uit eigen fabriek en andere bijzondere opstellingen. Het is een concept dat zich duidelijk van de overige keukenwinkels onderscheid; dit is wat onze klanten ook naar ons uiten.”

Komen daar ook franchise-vestigingen van in ons land?
“Jazeker: omdat we zien dat er in Duitsland zo’n grote behoefte is aan franchisevestigingen van Marquardt, bieden we nu ook in Nederland die mogelijkheid. We hebben immers die ervaring ook al binnen Grando Retail. We gaan ook binnen DMG zelf promoten dat we goede verkopers, vestigingsmanagers en regiomanagers - die op zoek zijn naar nieuwe uitdagingen of een vervolgstap in hun carrière willen maken - de mogelijkheid geven de overstap te maken naar zelfstandig ondernemerschap. We kunnen hen daarmee begeleiden en coachen. De eerste stappen zijn al gezet. In onze nieuwe vestiging in Breda zit nu franchisenemer Kasmir van Kooten. Zo hebben we ook al een franchiser in Rotterdam Alexandrium. We verwachten dit jaar zeker vijf nieuwe Marquardt-franchisewinkels te openen. Uiteindelijk is het doel een formule met ca. 25 winkels, met keukens van gemiddeld 14.000 euro. We gaan die formule dus actief uitrollen over Nederland. Naast medewerkers uit onze eigen groep, zijn we ook heel actief op zoek naar gedreven professionals die de overstap willen maken naar zelfstandig ondernemerschap. Dit geldt voor zowel de Marquardt als de Grando franchise-organisatie. Marquardt alleen met keukens en Grando met zowel keukens als badkamers.
Ben Mandemakers is 40 jaar geleden met zijn bedrijf in Kaatsheuvel begonnen. En dit jubileumjaar wordt het succes van de recente expansie van DMG in Duitsland weer terugvertaald naar ons eigen land. De Marquardt-formule met nettoprijzen, transparantie en beleving in de winkel past perfect in de ontwikkeling naar de retail in 2030.”

Wat zijn de plannen van DMG online?
“We hebben de online-mogelijkheden uitgebreid onderzocht, want het is een weg die op gebied van keukens niet zo eenvoudig is. We hebben Keukenloods overgenomen, waar veel ervaring en kennis zit op gebied van online verkopen, met name op gebied van apparatuur. Binnen keukens concentreren we ons met online verkoop met name op apparatuur. Tegelijkertijd moeten we beseffen dat er geen duidelijke scheiding meer is tussen online en offline. De winkel is de belevingsplek voor de consument; daarom is zelfs Coolblue met fysieke winkels begonnen. Maar ook je website moet honderd procent op orde zijn, omdat de consument daar ook de inspiratie uit haalt. Via internet moet je winkel vindbaar zijn; en in die winkel kan die consument weer zien en voelen en ervaren. Dat geldt met name voor een keuken, waarbij de consument veel wensen en beslissingsmomenten heeft. De klant heeft over het algemeen geen ervaring in het kopen van een keuken. Maar zelfs wanneer een klant wel ervaring heeft, zoals bij het kopen van een auto, gaat hij of zij alsnog naar de fysieke winkel. Voorwaarde is wel dat de winkel beleving uitstraalt en de factoren ‘warmte’ en ‘gemoedelijkheid’ herbergt. Onze taak is dan om elke keer weer de verwachtingen van onze klanten te overtreffen. Het winkelen moet voor de consument weer speciaal worden.”